Sie wollen potentielle B2B-Kunden optimal für Ihre Sales-Mitarbeiter vorbereiten? In einem strategisch ausgerichteten Lead-Nurturing-Prozess versorgen Sie Ihre Leads mit relevanten Informationen zur richtigen Zeit. Klingt komplex, aber keine Sorge – wir haben für Sie einen Beispielprozess vorbereitet, der Ihnen den Workflow verständlich veranschaulicht.
Lead ist nicht gleich Lead. Ob mit Onlinekampagnen oder auf Messen generiert, signalisieren Leads erst einmal nur ein generelles Interesse an Ihrem Unternehmen oder Produkt. Häufig möchten sie sich lediglich vorab informieren. Werden Leads aber voreilig in den Vertriebskanal übergeben, ohne dass sie sich für ein direktes Gespräch qualifiziert haben, riskieren Sie Streuverluste und es kommt zu weniger Abschlüssen als erhofft. Das Nachverfolgen unqualifizierter Kontakte kostet Ressourcen und lässt Ihre Sales-Mitarbeiter oft frustriert zurück. Wesentlich erfolgversprechender ist es, wenn Sie die Kontakte zuvor wirklich von Ihren Leistungen überzeugen und ein klares Produktinteresse wecken. Mit Hilfe von Lead Nurturing.
Je qualifizierter ein Lead, desto höher die Kaufwahrscheinlichkeit. Insbesondere im B2B-Marketing überzeugen personalisierte Inhalte, wenn es darum geht, Marketing Qualified Leads (MQL) zu Sales Qualified Lead (SQL) zu transformieren. Dabei spielt der Lead-Nurturing-Prozess eine Schlüsselrolle. Durch gezielte Pflege und Interaktion mit potenziellen Kunden können Marketers sicherstellen, dass Leads den Standards Ihrer Sales Teams entsprechen, und so für mehr Effizienz sorgen. Dabei ist eine durchdachte Nurturing-Strategie entscheidend. „Es geht vor allem darum, das Timing und die Wünsche der Leads zu verstehen“, bringt HubSpot das Lead Nurturing prägnant auf den Punkt. Um Leads mit gezielten Follow-Ups in einer fortlaufenden Überzeugungsphase voranzubringen, stehen verschiedene zentrale Maßnahmen zur Verfügung.
Zur Verbesserung der Leadqualität sind zunächst relevante Touchpoints zu identifizieren, um jene Phasen zu erkennen, in denen Ihre Leads am empfänglichsten für Interaktionen und Informationen sind. So können Sie informativen, hochwertigen Content über eine Content-Marketing-Strategie bereitstellen. Ob in Form von Blogartikeln, Webinaren, Erklärvideos oder Whitepapern, der Content stärkt nicht nur das Interesse der Leads, sondern präsentiert gleichzeitig Ihr Fachwissen. Mit Call-to-Action-Elementen (CTA-Elementen) fördern Sie die Interaktion und ebnen den Weg zur Lead-Qualifikation. Landing Pages und (Anmelde-)Formulare bieten die Möglichkeit, wichtige Informationen über Leads zu sammeln, wie demografische Daten, Berufsbezeichnung oder Branche. Indem Sie über Content einen klaren Mehrwert schaffen, gewinnen Sie nicht nur tiefere Einblicke in das Nutzerverhalten der Leads, sondern können auch maßgeschneiderte Themen anbieten, die genau auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Leads zugeschnitten sind. Damit erweitern Sie deren Wissensbasis, halten das Interesse aktiv aufrecht und ermöglichen es Ihrem Vertriebsteam, sich auf seine Kernkompetenz zu konzentrieren – den Verkauf. Damit ersparen Sie ihm, Leads zu betreuen, die primär Informationen sammeln möchten!
So könnte ein automatisierter Lead Nurturing Prozess vom Lead zum SQL aussehenAuch die Nutzung von Marketing Automation ermöglicht eine gezielte Einsparung menschlicher Ressourcen. CRM-Tools wie HubSpot vereinfachen eine personalisierte Kommunikation und bieten die Möglichkeit, Ihr B2B Lead Nurturing strategisch zu steuern und den Content gezielt auszuspielen. Kontinuierliches Tracking und Analysen erlauben zudem eine permanente Nachjustierung. Wichtig: Um eine Optimierung vorzunehmen, evaluieren Sie unterschiedliche Contents und Kanäle, analysieren Sie Kundenrückmeldungen und die gesammelten Daten, während Sie gleichzeitig KPIs wie Konversionsraten und Lead-Scoring-Ergebnisse beobachten. Mit den Learnings einer vorangegangenen Kampagne lässt sich die nächste Nachverfolgungsstrategie effizienter vorbereiten! Weitere Tipps zur Nachverfolgung Ihrer Leads finden Sie in unserem Blogartikel „Leadgenerierung auf Messen“ zum kostenlosen Download.
Mit dem Lead Scoring legen Unternehmen ihre individuellen Kriterien fest, nach denen sie ihre Leads klar bewerten und priorisieren. Das können demografische Informationen, Verhaltensweisen, Interaktionen oder andere relevante Kriterien wie Budget oder Jobtitel sein. Ein Werkstudent, der im Lead-Nurturing-Prozess alle Inhalte abruft, ist aktuell für den Vertriebsprozess wenig interessant, wenngleich für die Zukunft aussichtsreich! Inwieweit passt ein Lead in das ideale Kundenprofil? Ab wann qualifiziert sich ein MQL, der Interesse am Produkt hat und ins Kundenprofil passt, zu einem SQL mit höherer Kaufwahrscheinlichkeit? Wie lange dauert die Nurture-Phase?
Wenn hier Marketing und Vertrieb auf derselben Seite arbeiten, sind die Erfolgsaussichten eindeutig höher: Der Vertrieb verfügt über wertvolle Einblicke in das Kundenfeedback, deren Wünsche und aktuellen Herausforderungen – das ermöglicht Ihnen eine präzise Ausrichtung Ihrer B2B-Lead-Nurturing-Strategie. Dieses Wissen sollte auch unbedingt in die Entwicklung der Buyer Personas einfließen, die für den Lead-Nurturing-Prozess von entscheidender Bedeutung sind. Sie repräsentieren ideale Kundenprofile, welche die Bedürfnisse und Pain Points potenzieller Kunden herausarbeiten und die Anpassung Ihrer Lead-Nurturing-Strategie erleichtern.
Lead Nurturing steigert die Qualifikation Ihrer Leads. Gerade im B2B-Marketing funktioniert die Leadentwicklung über Informationen hervorragend: Das Bereitstellen von personalisierten Content-Angeboten, die den Informationsstand Ihrer Leads vertiefen und damit Sales die Arbeit vereinfachen, erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit, steigert damit Effizienz und spart Ressourcen. Lead Nurturing fördert aber auch langfristige Kundenbindungen und Kundenloyalität – und ist somit eine lohnende Investition für nachhaltig wertvolle Kundenbeziehungen!
