Think digital – stay personal: Wie meistern Unternehmen im B2B Bereich den Spagat zwischen digitaler Transformation und dem Faktor Mensch? Messen spielen als Marketinginstrument im B2B - Bereich eine wichtige Rolle. Die digitale Transformation wirft aber die Fragen auf, ob sie auch in Zukunft noch bedeutungsvoll sein werden und inwieweit sich digitale Innovationskraft auf kleinen und großen Messeständen persönlich präsentieren kann.
Eines ist klar: Der Messestand der Zukunft sollte sich perfekt in die digitale Customer Journey integrieren, um Menschen für Marke und Unternehmen zu gewinnen. Ging es bisher auf einer Messe noch darum, neue Produkte und Dienstleistungen in den Mittelpunkt zu stellen, ergibt sich aus der Digitalisierung heraus eine neue Funktionsebene: positive Produkterlebnisse schaffen, berühren und begeistern. Eine Marke darf spürbar werden – und persönlich und multisensorisch greifbar.
Ganz gleich, ob im Automotive Bereich, in der Industrieautomation oder auf dem Dienstleistungssektor, der digitale Wandel nimmt rasant an Fahrt auf: angefangen von der digitalisierten, voll vernetzten Entwicklung und Produktion über die Digitalisierung des Supply Chains bis hin zu innovativen Marketing- und Kommunikationstools, die die Entscheidungsprozesse, den Kundendialog und die Kundenbindung über alle Medien und Kanäle hinweg fördern.
Der eindrucksvolle Messestand von Magna International Europe auf der IAA 2021 in München: Digitale Buzzwords, künstliche Intelligenz, Chatbots und virtuelle Reizüberflutungen hin oder her – letztendlich ist der Faktor „Mensch“ entscheidend. Aber dieser bleibt vor lauter Digitalisierung irgendwann einmal auf der Strecke. Spätestens dann, wenn die persönlichen, realen und zwischenmenschlichen Kontakte gänzlich vernachlässigt werden, geraten Virtualität und Menschlichkeit außer Balance.
Digital agieren und dennoch persönlich bleiben, das ist eine der größten Herausforderungen, diendustrieunternehmen im Zeitalter des digitalen Wandels meistern müssen. Insbesondere im Zuge eines internen Change-Prozesses, bei dem vor allem Vertrieb und Marketing als äußere Schnittstellen hin zum Kunden gefordert sind umzudenken. Denn wenn der Vertrieb irgendwann von digitalen Verkaufsberatern, Chatbots, Online-Konfiguratoren und eShops ersetzt wird, muss dieser seine Rolle völlig neu definieren.
Dann gilt es neue Wege zu finden und dem Kunden gegenüber die eigene Daseinsberechtigung zu demonstrieren. Reale Points of Experience wie Messen und Events werden dabei als persönliche Kontaktplattformen eine immens wichtige Rolle spielen. Die Messe ist also nicht out, sondern vielmehr ein ganz wichtiges Marketinginstrument der Zukunft.
„Das emotionale Live-Erlebnis und der persönliche Kontakt zu Kunden und Distributoren wird auch in Zukunft unersetzlich bleiben. Denn auch international tätige Vertriebsmitarbeiter haben nirgendwo sonst als auf Leitmessen die geballte Möglichkeit, um qualitativ hochwertige Kundenkontakte mit Entscheidungsträgern und eine gezielte Leadgenerierung eigenhändig zu steuern. In dieser Hinsicht geht auch die Kosten-Nutzen-Rechnung bei einer doch recht kostenintensiven Leitmesse mit modernster digitaler Bespielung am Ende total auf“,
weiß Tamara Grünzweil, geschäftsführende Gesellschafterin von SPS MARKETING, einer der führenden B2B-Agenturen Europas. Mit Standorten in Linz und Stuttgart verfügt die Marketingagenturüber 25 Jahre Messeerfahrung, in denen sie bereitszahlreiche internationale B2B Unternehmen bei der digitalen Transformation und auf großen Leitmessen begleitet hat.
Vor allem auf der Messe ziehen attraktive digitale Exponate, die ein hohes Maß an Gaming und Interaktion bieten, sowohl die Fach- als auch die Publikumsbesucher „magisch“ an. Wenn dann am Ende noch ein Sharing-Angebot via Social Media zur Verfügung steht, gehen diese Konzepte perfekt auf. Zudem können solche Exponate über die Messeveranstaltung hinaus profitabel eingesetzt werden (was sich positiv auf die Kosten auswirkt): z. B. in Form eines Online-Konfigurators oder eines in-house Exponats im Foyer, Showroom oder auf Recruiting Messen.
Die Strategie, auf wichtige Leitmessen und große Konferenzen zu setzen, wird kurz- und mittelfristig voll und ganz aufgehen. Hier gibt es optimale Möglichkeiten zur Untermauerung der Positionierung und vor allem kann man persönlich mit einem internationalen Fachpublikum und den Top-Entscheidern ins Gespräch kommen. Ergänzend sollte die digitale Bespielung, sowohl bereits im Vorfeld als auch auf der Messe selbst und bei der Nachbearbeitung, State-of-the-Art sein.
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