Jauchzende Kinder am Frühstückstisch, niedliche Welpen im taufrischen Gras oder händchenhaltende Paare am Traumstrand – in der B2C-Werbelandschaft sind wir tagtäglich umgeben von Botschaften, die vor allem eines wollen: unsere Gefühlswelt ansprechen. Wir sollen lachen, schmachten, mitfühlen. Wir sollen bewegt werden, uns gut fühlen, motiviert werden. Wir sollen: kaufen.
Im B2B-Bereich werden Emotionen bisher dennoch nur spärlich eingesetzt. Gefühle bei einer Zielgruppe zu wecken, der komplexe technische Lösungen verkauft werden sollen, erscheint unangemessen und vielleicht schlicht auch zu trivial. Viele Verantwortliche glauben, dass Markenwerbung zwar bei irrationalen Verbrauchern wirkt, die Entscheidungsfindung in der Geschäftswelt jedoch nüchterner und rationaler ist. Dass es sich dabei um ein Vorurteil handelt, beweist eine aktuelle Studie: Die vom B2B Institute von LinkedIn veröffentliche Studie von Les Binet und Peter Field zum Einfluss verschiedener Marketingstrategien auf das Wachstum von B2B-Unternehmen zeigt, dass Emotionen sogar einen ganz wesentlichen Einfluss auf den langfristigen Erfolg im B2B-Marketing haben.